Industrie 4.0 – CPQ-Software für Flurförderfahrzeuge (VNA)

//Industrie 4.0 – CPQ-Software für Flurförderfahrzeuge (VNA)

Industrie 4.0 – CPQ-Software für Flurförderfahrzeuge (VNA)

Schlagwort: Vertrieb 4.0?

Moderne Kommunikation zwischen dem Vertrieb und den IT-Systemen der Produktionswerke

Arbeitsplätze im Außendienst verfügen zunehmend über ausgefeilte Tools und intelligente Präsentationsmöglichkeiten. Durch die direkte Kommunikation zu den ERP-Systemen und ihre Anbindung an die entwicklungsnahe und hochvariantenreiche IT-Struktur werden Angebots-prozesse deutlich effizienter und prozess-sicherer gestaltet und das bei einer Fehlerrate von null Prozent.

Flurförderfahrzeughersteller in der heutigen Zeit setzen für die Beratung und Analyse beim Endkunden hochqualifizierte Experten im weltweiten Außendienst ein. Durch den Wandel zu immer größeren und verstärkt technologisierten Warenhäusern mit dem Einsatz von einfachen, freiverfahrbaren Flurförderfahrzeugen bis zu komplett prozessintegrierten Schmalgangfahrzeugen wird der „Bauchladen“ eines Systemberaters permanent mit weiteren Produkten gefüllt. Um hier nicht den Überblick zu verlieren, werden sogenannte CRM- und Konfigurationstools zur Verfügung gestellt.

CRM-Systeme „verwalten“ die Kunden des Systemberaters und können als Unterstützung für die Angebotserstellung verwendet werden. Zusätzlich hierzu kommen die sogenannten Konfiguratoren zum Einsatz, die uns täglich begegnen. Sei es als Kunde im Möbelhaus oder im Internet auf einer der bekannten Automobilherstellerseiten.

Bei der Betrachtung von hochkomplexen Schmalgangfahrzeugen, müssen bei der Fahrzeugauslegung vom „Experten“ mehrere Faktoren berücksichtigt werden:

Das Fahrzeug: Soll es ein reines Kommissionier-Fahrzeug, ein sogenannter „Kombistapler“ oder doch ein Man-down-Gerät werden?

Die Art der Führung: Verlangt der Kunde ein schienen- oder induktivgeführtes Fahrzeug? Oder wurde ein freiverfahrbarer Kommissionierer angefragt?

Die Lager-/Gebäudedaten: Wie breit sind die Gänge? Wie hoch sind die Türen, unter denen der Fahrer evtl. noch durchfahren muss? Wie hoch ist das Gebäude? Auf welche Ablagehöhe müssen wieviel Kilogramm gehoben werden?

Die Last: Welches Ladehilfsmittel setzt der Kunde ein? Hat er eventuell unterschiedliche Ladehilfsmittel, zum Beispiel eine Euro-Palette, eine Gitterbox und/oder eine Industriepalette?

Zusätzlich zu den genannten kommen nun noch weitere Faktoren ins Spiel, wie die Berechnung der Resttragfähigkeiten sowie Zeitunterschiede durch Länder, die am anderen Ende der Welt liegen. Das erschwert eine Rückfrage an die Fachabteilungen in den einzelnen Produktionswerken und ist in der heutigen Zeit nicht effizient. Der Kunde erwartet ein hochwertiges Angebot mit allen Angaben zeitnah von allen Anbietern.

Wie stellt der Systemberater die Baubarkeit und plausibel sicher, dass sein angebotener, induktivgeführter Kombistapler in das Lager passt und die Resttragfähigkeiten richtig berechnet wurden? Wie wird aus dem derzeitigen Schlagwort „Industrie 4.0“ bald ein neues Schlagwort: „Vertrieb 4.0“?

Beispiel einer reellen Anfrage

Den Lösungsansatz – am Beispiel einer reellen Kundenanfrage – hat die SAE GmbH, ein Softwarehersteller und Spezialist im Variantendatenmanagement mit über 20-jähriger SAP-Erfahrung, im Gepäck.

Die Ausgangssituation: Die SAE GmbH wurde ausgewählt, um das gesamte „Wissen“ der Entwicklungs- und Technikabteilungen auf die Notebooks und Tablets der weltweit arbeitenden Vertriebskollegen zu bringen.

Die Vorgabe war eindeutig und klar formuliert worden: „Keine separate Pflege von vorhandenen Prozeduren, Beziehungswissen und Berechnungen in einem anderen System, vollständige Off- und Online-Verfügbarkeit.“ Nur so kann sichergestellt werden, dass alle Änderungen im Variantenmanagement der Flurförderfahrzeuge in der Hoheit der Entwicklungsabteilung des Herstellers bleiben. Es muss keine Pflege oder ein sogenanntes Matching von Daten im Marketing oder Produktmanagement vorgenommen werden.

Die Herausforderung: Die Komplexität eines sogenannten Schmalgangstaplers mit den mehr als einer Milliarde möglichen Kombinationsmöglichkeiten. Hier muss die Baubarkeit im Werk und die Plausibilität vor Ort beim Endkunden zu 100 Prozent sichergestellt sein. Dies kann nur erreicht werden, wenn die vorhandenen Daten nicht verändert werden.

Die Hoheit liegt, aus Gründen der Komplexität, stets bei den Ingenieuren der Entwicklung. Die dort festgelegten Abhängigkeiten, Prozeduren und das Beziehungswissen können problemlos mit der Standardschnittstelle „SAE-Sales-Interface“ in die SAE-Variantendatenmanagement-Plattform geladen und sofort online bzw. offline dem weltweiten Vertrieb zur Verfügung gestellt werden. Zusätzliche Anforderungen in diesem Projekt waren die Integration eines Produktfinders, eine Schnittstelle in das vorhandene CRM-System und das automatische Zurück-übertragen der weltweiten Aufträge in das SAP-ECC- oder S4H-System der Auftragszentren in den jeweiligen Produktionswerken.

Ablauf des Projektes

Zum Einsatz kam das Angebots- und Konfigurationssystem von SAE. Die Vorgabe war, dass SAE innerhalb weniger Tage den Beweis erbringen musste, dass die vorhandenen Daten in das SAE-System einlesbar sind und dass innerhalb kürzester Zeit der SAE-Konfigurator und der SAE-Produktfinder funktionsfähig sind. Diese Vorgehensweise bietet SAE allen Kunden, um damit sofort eine erfolgreiche Projektumsetzung sicherzustellen. Das Unternehmen ist der Überzeugung, dass dies die ehrlichste und seriöseste Art ist, um den Kunden das Eingehen einer langjährigen Partnerschaft zu erleichtern.

SAE hatte alle Vorgaben des Kunden innerhalb kürzester Zeit umgesetzt. Jeder User des SAE-Angebots- und Konfigurationssystems kann anhand des umgesetzten Produktfinders innerhalb von zwei Minuten einen hochkomplexen Schmalgangstapler „finden“ und anschließend konfigurieren. Er wird durch das System geführt, gibt sechs bis acht sogenannte Mussmerkmale ein und erhält sofort das passende Fahrzeug, inklusive Tragfähigkeitsberechnungen und Abmessungen. Anschließend „vererbt“ SAE die Klasse des Produktfinders in die Fahrzeugkonfiguration und der Benutzer klickt dann noch die gewünschten Optionen an, die sein Kunde benötigt. Hier werden allerdings nur noch Optionen angezeigt, die es auch wirklich zu dem „gefundenen“ Fahrzeug gibt. Das Thema Vertrieb 4.0 tritt aufgrund solcher umgesetzter Praxisbeispiele immer mehr in den Fokus. Anhand dieser entwickelten SAE-Schnittstelle kann jeder Systemberater aus dem CRM sofort in den Produktfinder abspringen, „findet“ das entsprechende Flurförderfahrzeug und startet danach mit der eigentlichen Konfiguration. Die Prozesssicherheit – von der Angebotsphase über den Auftrag und anschließender Bestellung im Produktionswerk – ist zu 100 Prozent gegeben.

Durch dieses umgesetzte Projekt hat der Kunde eine Angebots-/Konfigurationssoftware im weltweiten Einsatz, mit der jeder Systemberater sofort auch die komplexesten Flurförderfahrzeuge in über 20 unterschiedlichen Sprachen innerhalb von zwei Minuten anbieten kann. Alle Angebote enthalten vollste Baubarkeit und Plausibilität, es gibt keine Rückfragen oder – im schlimmsten Fall – eine Lieferung von teuren Schmalgangfahrzeugen, die beim Kunden nicht eingesetzt werden können. Die Berater der Kunden können offline und online arbeiten und haben den Auftragseingang, allein in der Sparte der Schmalgangfahrzeuge, innerhalb von vier Jahren mehr als verdoppelt.

Digitalisierung im Vertrieb

SAE hat für den High-End-Vertrieb eine herausragende Lösung entwickelt. Die sae interactive motion engine bietet voll bewegliche 3D-Visualierungen,die interaktiv im Konfigurator oder in der Visualisierung bewertet werden können. Das heißt, die Produktbewertung kann entweder im Modell im Konfigurator oder wechselseitig verändert und durchgeführt werden. So können zum Beispiel ganze Anlagensysteme oder Hallenplanungen durch den Vertrieb angelegt werden. Dabei wird kein Expertenwissen wie Konstruktions- oder Produkt-Know-how benötigt.

Die Highlights sind dabei die vollbeweglichen Modelle, so dass auch die Funktions- bzw. Kollisionsprüfung automatisch stattfindet. Der digitale Zwilling ist voll webfähig, enthält keine Konstruktionsdaten (Datensicherheit im globalen Vertrieb), ist über die geführte Konfiguration oder im Modell interaktiv einfach zu bedienen. Herausragend ist die extrem kurze Projektrealisierung. Der Kunde gibt SAE seine Konstruktionsdaten und innerhalb eines Arbeitstages kann er sein Modell in der „interactive motion engine“ im Vertrieb nutzen.

Link zum Beitrag
2018-04-11T11:29:16+00:00