1680Stunden

In der Zeit, in der sich Vertriebler:innen mit Interessent:innen und Kund:innen beschäftigen, findet die eigentliche Wertschöpfung im Vertrieb statt. 

Diese Zeit ist wertvoll – und besonders rar. Häufig verbringen Vertriebler:innen einen Großteil Ihrer Zeit mit administrativen Tätigkeiten, die nichts mit dem Verkaufen zu tun haben. Ein noch weit größerer Zeitfresser sind zeitraubende Angebotsprozesse. Vertriebler:innen sind in der Regel auf ihre Kolleg:innen im Innendienst, in der Technik, im Produktmanagement oder auch in der Produktion angewiesen, um Angebote erstellen zu können.

Mit anderen Worten: das notwendige Fachwissen ist auf viele Köpfe verteilt und kann zu einem echten Engpass führen.

Wird ein Angebot angefragt, müssen die (häufig unvollständigen) Informationen, zuerst an den Innendienst und von dort in die Technik oder in einen anderen Bereich weitergegeben werden. Es kommt zu Nachfragen, die mit den potentiellen Kund:innen geklärt werden müssen … und das Ganze geht von vorne los. Dieser Prozess ist zeitintensiv und manchmal auch frustrierend – für Kunden und für Hersteller.

Aber wie sähe der optimale Angebotsprozess aus? Idealerweise sind alle Informationen und all das Wissen, die für eine Angebotserstellung benötigt werden, digitalisiert und an einem Ort gebündelt. Vertriebler:innen greifen bei Anfragen darauf zu, stellen das gewünschte Produkt in einem Angebot zusammen und schicken es an ihre Kund:innen. Zu Rückfragen an den Innendienst oder bei anderen Stakeholdern kommt es nur noch in Einzelfällen. Der Kunde ist glücklich über das schnelle und vollständige Angebot, alle Parteien auf Herstellerseite sind entlastet und können sich voll auf Ihre Kerntätigkeiten fokussieren. Win-win!

Klingt zu schön um wahr zu sein? Das Ziel eines modernen CPQ (Configure Price Quote) Systems ist es, genau diesen Prozess abzubilden:

  • Das Technikwissen ist im CPQ gebündelt und für den Vertrieb passend aufbereitet
  • Produkte lassen sich spielend leicht und mit wenigen Klicks konfigurieren (Configure)
  • Der Preis für das Produkt wird live im System berechnet (Price)
  • Auf Knopfdruck lässt sich ein Angebot erzeugen (Quote)

Es gibt zahlreiche Faktoren, die den Erfolg eines CPQs beeinflussen. Zwei entscheidende Kriterien sind: 

  • Das System muss die technische Baubarkeit prüfen und darf nur anbieten, was sich auch wirklich bauen lässt – damit garantiert ist, dass jedes Angebot 100% korrekt ist
  • Die Durchgängigkeit & Konsistenz von der Technik, über das Produktmanagement bis in den Vertrieb muss gegeben sein – damit alle Stakeholder auf einer immer aktuellen Datenbasis arbeiten können (single-source-of-truth)

Wie die Prozesse im Detail aussehen und weitere Insights erhalten Sie hier: CPQ Software

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